Como construir parcerias duradouras com o modelo Harvard de negociação

Nesse método, o entendimento é priorizado e as soluções beneficiam todas as partes

23/07/2020

A arte de negociar é uma habilidade fundamental para conquistar excelentes oportunidades no meio profissional e também no pessoal. Parcerias duradouras e prósperas podem ser geradas com base nos conceitos que rodeiam essa técnica. 

 

Embora o setor comercial seja a área empresarial que mais utiliza a estratégia, todas as pessoas podem se beneficiar com componentes do processo de negociação na sua rotina. Quer exemplos bem comuns? Um gestor terá mais sucesso entre a sua equipe se souber administrar com tranquilidade folgas e horas extras dos seus colaboradores. Já no campo pessoal, na hora de solicitar um desconto, o consumidor conseguirá vantagens melhores se souber como conduzir negociações.

 

O que é Método Harvard de Negociação?

Um dos modelos de negociação mais conhecidos é o de Harvard. Esse método ganhou popularidade especialmente depois que o livro Getting to Yes (em português, Como Chegar ao Sim) foi publicado. A abordagem tem como norte a ideia de que os princípios devem ser a base de toda a negociação. Além disso, esse modelo defende que os negociadores precisam focar em soluções que beneficiam todas as partes envolvidas.

 

Na negociação de Harvard, portanto, o entendimento é priorizado. A técnica resulta no chamado "ganha-ganha", em que nenhum dos lados se sente em desvantagem. Esse sentimento é extremamente necessário para o desenvolvimento da confiança - facilitando assim as relações de longo prazo.

 

Os 4 pontos fundamentais

Existem 4 fatores essenciais que devem ser levados em conta no método Harvard: pessoas, interesses, opções e critérios. Todos eles são fundamentais para o desenvolvimento de parcerias sólidas. Conheça detalhes de cada um deles:

 

* Aprenda a separar as pessoas do problema!

Não leve o conflito para o lado pessoal. Tente sempre manter o foco nas questões que devem ser tratadas, esquecendo das pessoas envolvidas. Assim, será possível enxergar o outro negociador como um parceiro na busca de uma solução.

 

* Foque nos interesses e não nas posições!

Nunca assuma uma posição arrogante, que transmita a imagem que você acha que não pode estar errado. Dialogue em busca de um resultado interessante para todos. Não esqueça ainda de tentar entender os argumentos do outro lado.

 

* Crie opções com possibilidades de ganhos mútuos!

A falta de opções é um dos pontos que mais emperra as negociações. Antes de começar qualquer conversa nesse sentido, portanto, crie várias alternativas que possam ser apresentadas conforme o cenário for sendo alterado.

 

* Utilize critérios objetivos!

A sensação de injustiça atrapalha qualquer negociação e, por consequência, as possíveis parcerias futuras. Privilegie a sensatez e utilize padrões aceitáveis de análise. Assim, a solução será considerada coerente pelas partes envolvidas.

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